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商业周刊简体中文版杂志在线阅读
创业公司别对精明的台州银行说谎
---文章选自商业周刊简体中文版杂志
一家中国银行找到了被大型银行忽略的向小企业提供贷款的办法
在台州银行,培训生要学会以闪电般的速度点钞,以士兵般的敏锐去追踪拖欠贷款者,并接受解放军部队指导员出身的经理的强化训练。这样的入职培训似乎奇怪而可笑,但有一件事可能会改变你的看法：台州银行据称是中国最赚钱的银行。
这家名不见经传的银行专门向位于东南沿海的浙江省的创业公司提供贷款，比如小型设备制造商和塑料模具公司。它的成功证明了向小企业放贷并从中获得丰厚利润是可能的。小微企业对中国GDP的贡献率超过一半,但却遭到大型银行的忽视。瑞银(UBS)在调查了全国237家银行的财务报表之后得出结论称,中国没有哪家银行的盈利能力和资产质量比得上台州银行。主导这项研究的瑞银驻香港分析师贾森·贝德福德(Jason Bedford)说,“台州银行的表现引人注目,”在任何指标上都是如此。
这家银行在放贷时采用的风险记录和分析系统来自于该银行的第一位外籍员工、来自德国的小微金融专家约恩·赫尔姆斯(Joern Helms)。这种方法叫做IPC信贷业务,其名称来源于创造了这一方法的德国咨询公司,赫尔姆斯曾在那里工作。世界银行把该方法奉为小企业融资指南。他在台州银行工作了近10年之后于2014年卸任副行长职务,目前在上海担任该行的顾问。
中国的金融领域正在经历重大改变。2017年11月10日，中国政府宣布了放宽外资拥有银行和证券公司所有权限制的计划。不过，小企业贷款业务不太可能立即吸引外资的兴趣,即使是在中国国内,它也是死水一潭,大银行更愿意集中精力服务国有企业。政府一直在努力释放现金，鼓励银行把钱借给一般难以获得信贷的企业。
然而瑞银2017年8月发布的一份报告称,中国的一些小型地区性银行更多地选择影子融资而不是传统信贷。野村控股(Nomura Holdings Inc.)称,不受监管的贷款令影子银行的规模达到122.8万亿元人民币。拥有约230亿美元资产的台州银行,可能成为如何把交易留在官方监管的银行系统内的典范。
台州银行的平均贷款金额为5万美元,其股东包括吉利汽车控股有限公司。它的借贷业务需要大量人力,成本较高:银行的1万多名员工中，4000人左右是客户经理。“之所以行得通,因为这是一家地方性银行,他们了解情况,掌握客户的大量信息,”中欧国际工商学院的教授芮萌说。
在IPC信贷业务中,销售人员为了确定信用状况会提出大量问题。借款人不需要担保，只需要有保证人。赫尔姆斯说,许多小企业没有可靠的记录,因此客户经理可能会以不同的方式询问相同的问题：你的月收入是多少？然后间:你的年收人是多少？“他们在寻找谎言、夸张的说法或者是误导。”
赫尔姆斯说。“信息不需要100%准确。只需要足够接近真相，让人能够做出判断就行。”银行会通过亲属或另一名员工对关键数据进行核查。据赫尔姆斯说,企业主很难让说言不被识破。
客户经理可能要同时应对多达300位借款人，马不停路地在台州四处走访。这里的街道上充斥着为全城的生产线运输零配件的卡车。与其他银行朝九晚五的营业时间不同,在夏季,台州银行支行的营业时间是早上7点半到晚上7点半。这样一来，企业就可以在工作日开始之前或结束之后获得资金。经理们不仅解决客户的资金需求,还帮助他们处理停车罚款,甚至做媒,这种策略“增加了客户的黏性”,台州银行行长黄军民说。
台州银行客户阮博春(音译)2016年以9.6%的利率借了50万元，创办了缝纫机制造厂Feiyue Intelligence Technology。这个利率比中国的基准利率4.35%高了一倍还多。他说,银行代表已经和他成了朋友。最近的会面中,两个人像老朋友一样谈笑风生。“我跟他很容易沟通，否则我不会管他借钱,”阮博春说。
赫尔姆斯说,银行对未偿贷款绝不宽容。如果有拖欠贷款的迹象,团队就会集结起来打电话给客户,到企业登门拜访,联系担保人和客户认识的其他人。如果还不管用,银行就会去法院打官司,哪怕只是极小的数额。过去,银行的小分队会在客户的社区附近出现,身上的T恤衫写着“风险抗击部门”，对借款人施压。银行的信息很明确:还债,而且要先还台州银行。在收债时毫不手软的名声建立起来之后,就不再需要采取极端策略了。
员工的守纪意识则来自于西方银行中罕见的军事化训练。在台州银行的培训地点,那些即将成为客户经理和银行柜员的人要花至多3个月时间来接受人职培训。这里既像新兵训练营,也像大学校园：培训生六人一间宿舍,在模拟银行练习客户服务,学习快速点钞。这里的培训师必须至少有5年的当兵经验,他们让学员每天绕操场跑两次,每次10圈,教他们如何站军姿和敬礼。“我们必须让他们清楚,这不是一份办公室里的工作,”在培训基地穿着阿迪达斯运动服的台州银行负责培训项目的高级经济学家胡先鹏(音译)说。
虽然需要对借款人进行严格的审查,以及掌握未偿贷款的情况,台州银行业务得以开展的关键在于,多数小企业都能偿还贷款。“他们不逃跑,他们不用杠杆,他们就待在原地,”赫尔姆斯说,“风险很低。”———Alfred Liu, Angus Whitley, and Jun
总之在中国，决定是否给小企业发放是一项需要大量人力的工作。你必须走出去了解详细情况，并与客户会面。这正是台州银行目前所在做的。
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